Каждый настоящий профессионал ногтевого сервиса рано или поздно сталкивается с проблемой: как убедить клиента платить больше за хорошую работу, за работу на качественном материале? Как сделать, чтобы клиент не ушел туда, где дешевле?
Чаще всего такой вопрос возникает при переходе на качественно новый уровень работы. И обусловлен он, как правило, следующими причинами:
Одновременно возникает необходимость поднятия стоимости услуги, что, в свою очередь, может привести к потере клиентов. Как сделать этот процесс менее болезненным?
Уверенность в себе
Прежде всего, стоит начать с самомотивации, которая должна стать помощником в наших переменах, поднять самооценку и помочь реально посмотреть на порядок вещей. «Я высококвалифицированный специалист, который постоянно занимается своим профессиональным ростом, аналогичная работа у других мастеров стоит дороже. Я работаю на косметике, которая является одной из лучших, я выполняю свою работу качественно, клиенты доверяют мне. Жизнь становится дороже, а я живу в том же городе, что и мои клиенты, хожу в те же магазины, должна обеспечить себя и свою семью, получив достойную оплату».
Поверьте, эти мысли — реальность. Какими бы ни были замечательными ваши клиенты, но помимо самореализации, одна из основных целей вашей работы — это получение прибыли. И, к сожалению, это необходимость, которая должна иногда отодвигать личностный фактор на второй план. Не нужно бояться повышать свой уровень во всем, научитесь уважать свой труд, свою профессию. Доход лучших мастеров иногда превышает доход директоров небольших компаний.Конечно же, это скорее редкость, чем норма, но почему бы вам не стать этой редкостью? Но это в будущем, пока же у нас другая задача: поднять стоимость услуги и не потерять клиентов, а на самом деле — увеличить их количество и свой доход. Что же необходимо предпринять, чтобы все прошло, как задумано?
Аргументы для каждого
Расскажите клиентам о том, что очередным этапом вашего профессионального роста стал семинар по повышению квалификации, где вы познакомились с новой продукцией и всерьез подумываете включить ее в свой арсенал. Продажа услуги с продажей любого другого товара имеют много общего. Зачастую вы думаете, что клиент ходит именно к вам из-за хорошей психологической совместимости, высокого качества работы, приемлемой стоимости и удачного месторасположения. Все это действительно очень важно. Но процесс принятия решения зависит не только от этого. Существуют и подсознательные ценности, которые могут оказывать гораздо более сильное влияние на принятие решения. Ваша задача — определить их и предложить каждому клиенту.
Конечно же, новая косметика имеет преимущества, о которых вы знаете, и вы уже готовы продать готовый продукт клиенту. Теперь вам необходимо подобрать аргументы для каждого клиента, «надавить» на его слабые места. Не забывайте: то, что важно для одного человека, может быть абсолютно безразлично другому. Подумайте, какой довод может быть более важен конкретному клиенту:
— безупречный внешний вид от коррекции до коррекции в течение 3, 4, 5 недель (в зависимости от индивидуальных особенностей ногтей клиента);
— отсутствие промежуточных ремонтов, пожелтения гелевого покрытия, других возможных проявлений некачественного материала;
— возможность предложить множество вариантов гелевого покрытия, которое будет соответствовать имиджу каждого клиента, обеспечивать его комфорт. Объясните, что именно с этой торговой маркой ногти будут соответствовать всем тенденциям в моде (например, матовое верхнее покрытие или ультрамодный цветной гель, камуфлирующие моделирующие гели). Расскажите, что компания следит за модными тенденциями в направлении и реализует их в новых продуктах. За время работы с клиентами вы знаете, чем удивить каждого из них в новом ассортименте;
— высокое качество материала позволит вам быстрее выполнять услугу и, как следствие — принимать больше клиентов. Сделайте это преимуществом не для себя, а для вашего клиента, перейдя на скорость выполнения коррекции за 1-1,5 часа;
— использование высококачественного бескислотного материала, безвредность технологии гелевого покрытия для натуральных ногтей, авторитет торговой марки на рынке, наличие необходимых гигиенических заключений — гарантия безвредности процедуры для ногтевой пластины, а также ее безопасности для здоровья мастера и клиента. Ваша задача как профессионала — повысить уровень знаний конечного потребителя, помочь ему побороть страшилки о вреде опила ногтевой пластины (вспомните, что это мертвые клетки и при этом задевается только верхний кератиновый слой, и, что гораздо вреднее, влияние агрессивных жидкостей на прикорневую зону, где зарождается новая клетка);
— упоминание о салонах, которые работают на данной торговой марке и в которых аналогичная услуга имеет вдвое большую стоимость;
— упоминание о знаменитостях, которые предпочитают данную торговую марку (желательно, с учетом предпочтений). Расскажите о некой эксклюзивности группы клиентов с ногтями от данной торговой марки, возможно, именно на нее равняется клиент;
— подумайте о дополнительных преимуществах для каждого клиента.
Эти пункты стоят у каждого клиента в разной последовательности: для кого-то важно, чтобы компания имела 30-летний опыт работы на рынке, а кому-то — тот факт, что такие ногти носит любимая певица. Рассказав о возможностях нового ассортимента, сделайте так, чтобы клиент захотел увидеть то, что вы подготовили персонально для него. Вовлеките клиента в процесс принятия решения, возможно, именно он станет последней каплей в окончательном решении, сказав вам: «А может быть, вам действительно стоит перейти на эту торговую марку?»…
Заманчивые предложения
После того как вы показали все преимущества нового материала и клиент уже готов к изменениям, остается решить еще один немаловажный вопрос — вопрос стоимости. Ваша задача — начать обсуждать его после приведения всех аргументов, разговоров, обсуждений — вопрос стоимости должен стоять в списке всегда последним. Если вы сделали все правильно, клиент приобретет вашу услугу за любые деньги. И все же не решайте за клиента, помогите ему сделать это самому. Вы не должны сразу отказываться от старой косметики: во-первых, не все клиенты готовы к переходу, во-вторых, у вас остался материал, который нужно выработать. Скажите клиенту, что он может остаться на материале старой торговой марки, при этом заметьте, что большинство уже перешли на новый и очень довольны своим решением. Расскажите, что с появлением новой продукции клиентов становится все больше и больше. Сделайте специальное предложение «старым» клиентам, например, две коррекции на новом материале по немного заниженной стоимости для того, чтобы они на себе смогли почувствовать преимущества.
Не забывайте, что помимо вашего профессионального роста, более комфортной работы с материалом, большими возможностями для творчества, основным результатом остается увеличение вашего заработка. Потому увеличение стоимости услуги должно равняться увеличению себестоимости услуги плюс адекватный дополнительный доход. На примере это может выглядеть так: старая стоимость -500 руб, желаемая — 600 руб (50 -увеличение себестоимости, 50 -дополнительный доход); специальное предложение — 575 руб. Клиенты сразу должны понять, что эта услуга сама по себе дороже и незначительным подорожанием не обойтись. Также проинформируйте невзначай, что для всех вновь прибывших стоимость услуги составляет 650 рублей, тем самым вы делаете эксклюзивной стоимость услуги для старых клиентов.
Одна из распространенных ошибок — это продажа любого вида работы (например, с использованием более дорогого моделирующего геля) по той же стоимости. Это в корне неправильно, так как любая дополнительная опция, как, например, и опция при покупке автомобиля, должна быть дополнительно оплачена. Также упомяните, что клиентка, которая ушла к другому мастеру, а потом вернулась, обслуживается по цене для новых клиентов.
Подводя итоги
Проанализировав доходы, вы увидите, что за счет уменьшения времени предоставления услуги появилась возможность принять на одного клиента больше и что со временем, полностью отказавшись от старого материала, вы начали зарабатывать больше, а дополнительный доход компенсирует уход единичных клиентов.
Уходят от мастера туда, где безопаснее, удобнее, моднее, красивее, более эксклюзивно, быстрее по времени, обслуживается тайный кумир… А критерий «дешевле» в этом списке стоит в конце. Предложите каждому свои аргументы. Мастер по моделированию ногтей должен не только создавать красивые ногти, он должен быть психологом, уметь «читать» людей, продавать товар, повышать свой уровень не только как профессионала, но и как хорошего продавца, зарабатывая на продаже средств для домашнего ухода.
На рынке много недобросовестной конкуренции.Некоторые салоны по-прежнему используют низкокачественный материал при эксклюзивно высокой стоимости. Работа в высшем ценовом сегменте имеет преимущества -практика показывает, что в условиях кризиса хорошо обеспеченные люди хоть и подвержены его влиянию, но в значительно меньшей мере.
Не переставайте работать над собой во всех направлениях, уважайте свою профессию, будьте объективны к своей самооценке, не бойтесь познавать и учиться, поднимать стоимость услуг, если вы знаете, что это обоснованно.
Многие девушки обожают сидет в различных социальных сетях, для любительниц граффити вконтакте существует множество ресурсов по этой теме, которые предлагают шикарный выбор граффити.